Introduction
Machine de vente marges est normalement tr��s mince, une strat��gie est de vendre des lots d'appareils sur une marge mince et ensuite faire la plupart des pi��ces et les entreprises de service.
Sons faciles mais o�� avez-vous d��but si vous n'avez pas fait la promotion des ventes avant pi��ces ?Le premier point �� mentionner est que vous devez d��j�� ��tre comment l'entreprise ? en captivit�� ? parties, les parties qui seulement peut provenir que vous par exemple les panneaux de corps ou cablage des m��tiers �� tisser.
Sur ces points vous devez ��tre de marge maximale (aucune concurrence) sans perturber vos clients qui seront toujours se plaignent parties prix de toute fa?on ! C'est pourquoi vous devez se concentrer vos efforts sur les ��l��ments non-en captivit�� ou consommables tels que les filtres, les piles, verre, lumi��res, pi��ces de moteur, etc., etc..
Quelles parties de promouvoir ?
Imaginons que vous cherchez �� votre chiffre d'affaires annuel �� la date de votre entreprise de pi��ces, article par article (num��ro de pi��ce par num��ro de pi��ce).
AIE, c'est une tr��s longue liste, o�� d��marrer ? Eh bien, tout d'abord, une analyse de la feuille de calcul rapide vous dira o�� vient la plupart de votre entreprise �� partir de maintenant, il suivra la r��gle 80/20 classique, c'est-��-dire les 20 % de vos num��ros de pi��ce sera repr��sentent 80 % de votre entreprise de pi��ces. �� ce stade, c'est une bonne id��e de se concentrer sur ces 20 % de tous les num��ros de la partie et les regrouper dans ? produits ? tels que des pi��ces de moteur, les filtres, les batteries, etc..Vous savez maintenant comment beaucoup a ��t�� d��pens�� sur des pi��ces de moteur au cours des 12 derniers mois, mais que signifie que ?
Sur son ne propre pas beaucoup ! La prochaine ��tape consiste �� estimer ce que vous pensez que vous devez avoir vendu. D'apr��s mon exp��rience, il y a qu'une seule fa?on de le faire et il est reli�� �� un concept appel�� le ? parc machine ?. Il s'agit d'un nombre critique dans certaines parties de marketing comme c'est le point de d��part pour nombreuses autres calculs et c'est le nombre d'une machine particuli��re vous avez vendu pendant une p��riode d��termin��e de temps dans un territoire de vente. Donc si vous avez vendu 1000 chargeur backhoes pour chaque ann��e en France pour chacun des 6 derni��res ann��es votre France mParc d'achine pour le chargeur r��trocaveuses est 6000 unit��s. J'ai utilis�� 6 ans parce que c'est un nombre j'ai utilis�� pendant de nombreuses ann��es et est faiblement li�� �� la vie ��conomique d'une machine avant il est mis �� la retraite de semi ou utilis�� comme une sauvegarde de la machine. Si vous souhaitez utiliser 5 ou 8 ans, que ce soit, ce ne pas vraiment d'importance tant que vous utilisez la m��me mesure pour ann��e apr��s ann��e. Sinon il est impossible de faire des comparaisons sonores des ventes d'un an par rapport �� une autre ann��e.Maintenant la partie int��ressante !
Si vos ventes de pi��ces de moteur en France sont en cours d'ex��cution �� 60 000 par ann��e, alors que vos pi��ces de moteur �� l'unit�� dans l'op��ration sont 60 000 et 6 000 = 1 000 unit��s par an. Veillez cependant que ces pi��ces de moteur ne sont utilis��es que sur votre produit de pelle r��trocaveuse chargeur, s'ils sont ��galement utilis��s sur d'autres machines puis nous devons d��trompez-vous. Cependant pour que cet exemple essayons de garder les choses simples pour ces pi��ces de moteur ne sont utilis��es que sur ces r��trocaveuses chargeur.�� ce stade, il vaudra qui a du programme d'entretien de la machine de moteur pi��ces c'est-��-dire combien de fois par ann��e devraient pistons ��tre modifi��, peut-��tre une fois tous les deux ans ?
Il peut ��galement ��tre utile de discuter avec le motoriste dans cet exemple particulier, ils peuvent avoir des renseignements utiles sur la probable utilisation annuelle des parties qui vous aidera.Apr��s que certains analyse plus d��taill��e vous avez d��couvert que vos ventes annuelles de pi��ces �� l'unit�� dans l'op��ration devraient ��tre de 2 000, pas 1 000.
Vous avez perdu certaines affaires et il semble que les pi��ces de moteur pourraient ��tre une bonne zone de se concentrer sur. Dans le cas contraire vous devez se concentrer sur un domaine diff��rent de l'entreprise que vous pouvez r��soudre o�� vous perdent entreprise, pas o�� vous font d��j�� bien.
��tude de march��
Vous perdent des affaires sur les pi��ces de moteur, mais pourquoi ?
Il y a trois raisons fondamentales:-
- Vos distributeurs ach��tent leurs pi��ces de moteur de quelqu'un d'autre !
Toutefois, la raison la plus probable est parce que les clients ach��tent leurs pi��ces de moteur d'ailleurs.
Ceci n��cessite quelques soigneusement une enqu��te plus pouss��e par se rapprocher de la client��le. Cela peut se faire en dialoguant avec le personnel du concessionnaire, vendeurs ou, mieux encore, le client r��el ! Essayez de parler d'une bonne s��lection de clients qui vous savez ach��tent pas des pi��ces de moteur de vous ont quelques bonnes questions inscrites, notamment "lorsque vous achetez vos pi��ces de moteur d'et pourquoi?" !Ce vous esp��rons-le ��tablira certaines probl��matiques cl��s ou les possibilit��s comme diraient les optimistes !
Comment est-ce que nous promouvoir les ventes de pi��ces ?
Bien entendu cela d��pend beaucoup de votre ��tude de march�� et la r��ponse �� l'accroissement de votre entreprise de pi��ces de moteur pourrait ��tre aussi simple que l'obtention de marchands �� d��tenir des actions plus de sorte que la disponibilit�� des pi��ces est plus ��lev��e, ce serait facile �� r��soudre.
S'il s'agit d'un probl��me de tarification qui devra en outre l'analyse.
Quels rabais structure sont vous acheter vos pi��ces de moteur au motoriste ? Vous essayez de faire quelle marge ? Est-ce une marge r��aliste pour pi��ces de moteur ? Ce que concessionnaires du motoriste prix les m��mes articles �� ?Cependant dans cet exemple particulier Imaginons que vous avez trouv�� que vos clients finaux simplement ne savent pas que vous vendez les pi��ces de moteur, ils ont suppos�� qu'ils pouvaient seulement acheter ces pi��ces aupr��s du distributeur de moteur local pour le motoriste.
Ceci peut ��tre r��solu par une campagne de sensibilisation �� l'aide de publipostage, ventes de t��l��phone ou viimplantation de certains clients cl��s pour rendre les gens plus au courant que vous fournissent des pi��ces de moteur. Les d��tails de cette campagne sont au-del�� de cet article et tr��s bien d��pendent des circonstances particuli��res.
Suivi
Une fois que la campagne pour les pi��ces de moteur a ��t�� foment��e il doit ��tre suivi.
Les ventes par unit�� en op��ration doivent ��tre constamment mesur��e pour voir si l'autre action n'est n��cessaire. Rapports de concessionnaires et de personnel sur le terrain sont aussi importantes �� cet ��gard.Entreprise de pi��ces hors-route est une partie essentielle de votre entreprise, assurez-vous que vous appliquez des ressources suffisantes, qualifi��s d'accomplir le travail correctement.
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